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雷軍:最好的銷售就是銷售自己

添加時(shí)間:2018-08-07 10:47:47
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2018年7月18日,剛上市不久的小米發(fā)布了創(chuàng)業(yè) 8 年內(nèi)部紀(jì)錄片《一團(tuán)火》。這部31分鐘的片子由蟬聯(lián)金馬獎(jiǎng)紀(jì)錄片導(dǎo)演的周浩監(jiān)制,有黎萬強(qiáng)、林斌和周光平等小米的元老級(jí)人物出鏡,以大量?jī)?nèi)部影像重現(xiàn)小米這 8 年來做手機(jī)的生死存亡重要時(shí)刻。 紀(jì)錄片中,雷軍“不喜歡將稻草賣成金條”的故事讓人印象深刻,被人戲謔將會(huì)跟“Are you ok”一樣成為新的小米傳說。

小米的上市引發(fā)了全球的科技、財(cái)經(jīng)媒體和社交網(wǎng)絡(luò)的刷屏,在資本市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下,小米依然創(chuàng)下了世界商業(yè)史上僅次于巨無霸阿里巴巴和Google的第三大IPO(首次公開募股)的傲人記錄。

縱觀小米8年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,不可否認(rèn),小米手機(jī)以其極具競(jìng)爭(zhēng)力的性價(jià)比俘獲了一大批米粉和較好的市場(chǎng)份額。但從某種意義來說,與其說小米手機(jī)在引領(lǐng)著小米的成功,不如說雷軍的個(gè)人形象在成就著小米。

1998年,雷軍出任金山總經(jīng)理,在微軟的office套件一統(tǒng)天下時(shí),他義無反顧帶領(lǐng)金山團(tuán)隊(duì)打天下,歷盡失敗與艱辛,終于2017年上市;時(shí)隔11年后,雷軍再度率隊(duì),將小米推上港交所。兩度將兩家公司掛牌上市,雷軍的創(chuàng)業(yè)故事也成為無數(shù)自媒體人爭(zhēng)相書寫的最好素材:

“小米上市,勞模雷軍:偉大是熬出來的”
“小米上市!雷軍:厚道的人運(yùn)氣不會(huì)太差”
“雷軍到底每天睡幾個(gè)小時(shí)?”
“雷軍:40歲的我還可以為18歲的夢(mèng)想跳下懸崖”
“雷軍:這是我十年的思考”
“雷軍:如何從一名平凡人逆襲成為億萬富翁”
“雷軍:如果不是出身富貴,忠誠(chéng)和勤奮是你成就事業(yè)的唯一機(jī)會(huì)”
“雷軍:分享5點(diǎn)建議給有夢(mèng)想的年輕人”

大家書寫雷軍,為雷軍的創(chuàng)業(yè)事跡點(diǎn)贊稱頌,更多的是為雷軍身上所暗藏的某種創(chuàng)業(yè)者的特質(zhì)所欽佩。忠誠(chéng)、勤奮、厚道、努力、創(chuàng)新、敬業(yè)……雷軍身上所散發(fā)出來的這些最為大眾周知的閃光點(diǎn)構(gòu)成了雷布斯展現(xiàn)在世人面前的公眾形象,而雷軍也像所有成功的企業(yè)家一樣,他非常愛惜這個(gè)形象,愛惜自己的羽毛。他干脆將自己設(shè)為小米的代言人,時(shí)時(shí)處處用自身的形象為小米“帶鹽”。無論是他出席商界的每一場(chǎng)活動(dòng),還是他在微博中與1700多萬粉絲的互動(dòng),他都在一直默默向公眾傳達(dá)這份美好的形象,同時(shí)收獲了無數(shù)米粉和普羅大眾的信任。

小米的廣告語從發(fā)布第一款手機(jī)時(shí)的“永遠(yuǎn)相信美好的事物即將發(fā)生”到“厚道的人運(yùn)氣不會(huì)太差”再到“優(yōu)秀的公司賺取利潤(rùn),偉大的公司贏得人心”,字里行間都散發(fā)并傳遞著“全心全意為廣大客戶服務(wù)”的理念。

小米上市后,雷軍在微博中寫到:“這兩天的上市經(jīng)歷,讓我們更感恩,感謝所有信任我們、支持我們的人!同時(shí),讓我們更自信,更堅(jiān)定走自己的路: 做‘感動(dòng)人心、價(jià)格厚道’的好產(chǎn)品,讓全球每個(gè)人享受科技創(chuàng)新帶來的美好生活!”

他在微博里還寫到:“小米集團(tuán)上市的股票代號(hào)是 1810.HK,寓意很簡(jiǎn)單:我們18年上市,10年創(chuàng)業(yè),上市后要有創(chuàng)業(yè)時(shí)候的心態(tài)!” 雷軍所做的一切努力,與其說是打造更好的小米產(chǎn)品,不如說是打造出更靠譜的小米形象,讓小米深入人心,讓小米成為感動(dòng)人心好產(chǎn)品的代言人。

“中關(guān)村第一才女”、旅人網(wǎng)創(chuàng)始人梁寧說:“雷軍是一個(gè)杰出的人,如果他得不到自己想要的,那么犧牲一切,他都必須得到他想要的東西。”

雷軍對(duì)夢(mèng)想的追逐精神,由此可見一斑。

所以,我們常說,你的形象價(jià)值百萬。一個(gè)人無論從事什么職位,做什么事業(yè),最重要的是,要學(xué)會(huì)打造個(gè)人形象。因?yàn)閺哪撤N意義上來說,每個(gè)人都是一個(gè)小小的王國(guó),你的個(gè)人形象就是你的個(gè)人品牌,你與外界的一切關(guān)系都是在推銷自己,而最好的推銷方式就是推銷自己,最好的銷售也就是在銷售自己。

如果你想取得一番成就,那你需要在從事的領(lǐng)域中樹立一塊自己的招牌。這里有個(gè)顯而易見的道理:比起你的專業(yè)資質(zhì),你更容易因?yàn)樽约旱恼信贫雒?焖賯鞑プ约旱拿暡攀菦Q定性的,這要比你銷售一款好產(chǎn)品厲害百倍。因?yàn)楫?dāng)你的名聲和美譽(yù)度傳播開來時(shí),無論你從事什么類型的銷售,你都能將它銷售出去。

很多人可能會(huì)說,像雷軍這樣的企業(yè)家,他已經(jīng)擁有足夠的資源和人脈去打造這樣的個(gè)人和品牌形象,身為一個(gè)普通人,或者作為一個(gè)普通的銷售,我們又該如何去打造屬于自己的個(gè)人形象和個(gè)人品牌呢?

這里有幾個(gè)建議,你不妨一試。

1.打造個(gè)人形象,從你的著裝開始

每一位頂級(jí)銷售員都有自己的一套裝束。這里說的并不是肩章、貝雷帽、勛章以及其他屬于軍人的佩飾,也不是警察、消防員或者醫(yī)護(hù)人員的工作制服。我們通過軍官、消防員和醫(yī)護(hù)人員獨(dú)有的區(qū)分特征,一眼就能辨認(rèn)出他們的職業(yè),這些區(qū)分特征包括他們的裝束,也包括他們的舉止。

是的,銷售員也有屬于自己的“制服”。它最好是一款合身的名牌西服,讓銷售員即使開了很久的車也不至于帶著一身褶皺去見客戶,但這套西服本身并不算是明顯的區(qū)分特征。你需要屬于自己的,能讓你與眾不同的標(biāo)識(shí)。當(dāng)客戶或同事看到你的時(shí)候,你的標(biāo)識(shí)應(yīng)當(dāng)迅速觸發(fā)他們的一系列聯(lián)想:“那個(gè)就是彼得?穆勒,那個(gè)隨身帶著萬寶龍鋼筆的家伙,鋼筆上還有‘銷售出自熱愛’這句話。你認(rèn)識(shí)他嗎?”

你如何將自己和其他的銷售員區(qū)分開來?哪些特征能讓你被重新認(rèn)出?是什么讓你無法被模仿?你有哪些可愛的,能讓你變得更有親和力的小愛好呢?你沒能一下子就想出答案?那你就問一下你的愛人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)吧。

2.讓自己成為你所在的領(lǐng)域里的專家

我們所有人都暴露在過度的刺激中。每天都有上千條廣告消息向我們襲來。我們每天都會(huì)被“帶走我吧!”“買下我吧!”“你需要我!”這類的請(qǐng)求轟炸。你的客戶當(dāng)然也是如此。你應(yīng)該做什么,才能防止自己在大量的購買建議中沉淪呢?你應(yīng)該怎么做,才能讓自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及他門下的銷售員呢?再進(jìn)一步,你應(yīng)該如何行動(dòng),才能讓客戶在腦海中迅速將某件產(chǎn)品與你和你的公司聯(lián)想到一起呢?

如果你能躋身專家的行列,那在客戶的腦海中你就是排在第一位的。當(dāng)你在餐桌上想給湯加點(diǎn)調(diào)料時(shí),你首先會(huì)想到哪款產(chǎn)品呢?要買餐巾紙的時(shí)候呢?當(dāng)然,這個(gè)“第一選擇”清單還可以無限拉長(zhǎng)。最重要的是,正如你的產(chǎn)品一般,你可以同時(shí)將自己本人作為“第一選擇”銷售給客戶。

你應(yīng)該在自己的專業(yè)領(lǐng)域做報(bào)告,并定期在專業(yè)期刊中發(fā)表文章。之后,波及面廣泛的媒體報(bào)道便會(huì)自然而然地到來了。你可以定期給老客戶發(fā)送你的文章,以及關(guān)于你的媒體報(bào)道。這類公關(guān)工作的效果便是,你可以確信客戶會(huì)將你作為知名專家來看待。而客戶從中獲得的安全感,可以讓他們很容易地利用每個(gè)可能的機(jī)會(huì)向別人推薦你。

3.活躍你的社交媒體,讓它成為你展示自我的舞臺(tái)

為了能讓自己出名,你除了能在專業(yè)期刊中發(fā)表文章,還能做些什么呢?如果誰想在今天讓自己名聲顯赫,那絕對(duì)是繞不過社交媒體的。

你的朋友圈、微博、微信公號(hào)都可以作為你的主戰(zhàn)場(chǎng)。針對(duì)每個(gè)想發(fā)表自己言論的人、每個(gè)目標(biāo)群體、每個(gè)主題和目標(biāo),都存在合適的在線交流平臺(tái):你可以在朋友圈、微信公號(hào)、微博、社群中發(fā)表關(guān)于自己主題的內(nèi)容;發(fā)布你的產(chǎn)品展示;你可以拍攝小視頻,比如包含客戶對(duì)你評(píng)價(jià)的或客戶調(diào)查題材的視頻,然后把這些視頻上傳到這些社交媒體上。

你是不是還可以開一個(gè)公號(hào)?除了那些涉及產(chǎn)品和領(lǐng)域的專業(yè)信息,你一定還有別的東西可寫吧。你的身份首先是擁有強(qiáng)大技能和豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售專家,那就為此寫點(diǎn)什么吧!先給予客戶一些東西,然后才可以索取——這條銷售工作中的規(guī)則,同樣也在社交媒體的世界中適用。經(jīng)常性地為客戶提供一些有趣的、信息充實(shí)的,并有一定娛樂性的內(nèi)容。之后,隨著時(shí)間推移,你的報(bào)酬,即你作為專家的威望,便會(huì)自然而然地到來了。

無論是論壇和群組中的文章,還是視頻,無論是朋友圈宣傳,還是公號(hào)推送,有內(nèi)容的東西總是可以打敗無聊的廣告。你不需要昂貴的廣告戰(zhàn),因?yàn)樵诰€營(yíng)銷為你提供的可能性幾乎是無限的。這里有無數(shù)的免費(fèi)媒體網(wǎng)站,其中包括了一些針對(duì)某個(gè)領(lǐng)域和主題的網(wǎng)站,你可以在這里發(fā)表自己的文章。

新媒體和當(dāng)代社交平臺(tái)為你提供了巨大的機(jī)會(huì),讓你作為專家提升自己的名氣,并在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角逐中占據(jù)有利位置。那么,就請(qǐng)利用線上市場(chǎng)和線上活動(dòng)提供的無限可能吧。