BD Leads的來(lái)源
市場(chǎng)上的一些職位需求到底要怎么找呢？主要可以分為以下4種方式：廣告、面試、CC和Referral。
Client Visit：
1.舉手投足要恰當(dāng)，語(yǔ)言組織要專業(yè)
2.公司介紹材料需要準(zhǔn)備妥當(dāng)
3.向客戶介紹此次拜訪目的和會(huì)談的內(nèi)容
4.向客戶介紹公司的業(yè)務(wù)類型，包括團(tuán)隊(duì)情況，團(tuán)隊(duì)的專長(zhǎng)領(lǐng)域和曾經(jīng)的成功訂單。注意要突出與其他公司不同的地方，尤其是優(yōu)勢(shì)點(diǎn)
5.提問(wèn)的方式要有技巧，多使用開(kāi)放性問(wèn)題，通過(guò)讓客戶多說(shuō)來(lái)了解客戶的真實(shí)需求
6.把握談話的節(jié)奏，不要被客戶牽著走，如果有不清楚的地方，需要和客戶進(jìn)行確認(rèn)
7.結(jié)尾要明確下一步的計(jì)劃，并且詢問(wèn)是否有訂單可以立刻進(jìn)行合作
獵頭BD過(guò)程中的一些策略
1、當(dāng)初次與客戶打交道時(shí)，一般與人事部經(jīng)理或人事總監(jiān)聯(lián)系獵頭業(yè)務(wù)比低職位人員更有效。（當(dāng)然現(xiàn)在不知道實(shí)名是很難轉(zhuǎn)進(jìn)去的，我們要事先通過(guò)網(wǎng)站或其他途徑知道我們BD對(duì)象的全名。）
BD方法論之一：咨詢
1、老K所做的咨詢以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司（大部分是D輪之前的公司）為主，主要的咨詢范疇有創(chuàng)始人的貼身Coach，股權(quán)期權(quán)結(jié)構(gòu)的梳理，商業(yè)模式的論證，中長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃的設(shè)立，估值邏輯和相關(guān)業(yè)務(wù)指標(biāo)的重構(gòu)，高管團(tuán)隊(duì)的甄別，核心人員盤點(diǎn)，勝任力模型的建立，薪酬和績(jī)效體系的建立和優(yōu)化，組織架構(gòu)的整合，等等。2、在這樣的咨詢中，往往會(huì)伴隨著核心崗位的招聘和替換，基于對(duì)于企業(yè)各方面情況的了解，以及和核心管理層的信任關(guān)系，有關(guān)重點(diǎn)崗位招聘一系列的標(biāo)準(zhǔn)、需求、方向和薪酬架構(gòu)，一般都是由我們來(lái)出具，再經(jīng)甲方認(rèn)可。因此一方面我們對(duì)于職位的理解會(huì)非常深入，另一方面我們對(duì)企業(yè)的用人決策也有著較強(qiáng)的影響力，于是所有與此相關(guān)的篩選、定向、反饋、面試等流程，和相應(yīng)的配合默契程度，都遠(yuǎn)非一般的常規(guī)獵頭合作狀態(tài)可比，成單效率自然就高。案例：某B輪O2O公司去年找到我，他們正面臨C輪融資的大考，各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)距離理想的C輪估值還有不小的差距，創(chuàng)始人覺(jué)得千頭萬(wàn)緒，但無(wú)法確定到底在哪里發(fā)力才能帶來(lái)更明顯的杠桿效應(yīng)。我的咨詢是圍繞著以下這些點(diǎn)展開(kāi)的：1、調(diào)出企業(yè)所有的核心數(shù)據(jù)，然后挨個(gè)分析在過(guò)去的1個(gè)月、3個(gè)月和6個(gè)月的增長(zhǎng)邏輯是什么？促成增長(zhǎng)的核心要素都有哪些？2、競(jìng)品的狀態(tài)怎樣？市場(chǎng)狀態(tài)如何？在沖數(shù)據(jù)的過(guò)程中，可能引起怎樣的連鎖反應(yīng)；3、對(duì)于理想的C輪估值，哪些指標(biāo)更具有核心的價(jià)值和意義？4、突破這些核心指標(biāo)的可能性、必要性和手段都有哪些？5、分析出達(dá)成這些指標(biāo)的投入要素都有哪些？推廣、BD、產(chǎn)品、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容、業(yè)界資源調(diào)度等等；6、最終所有這些手段和方法的使用，還是要落實(shí)到人的頭上，那么現(xiàn)有人員是否能夠支撐這樣的跨越，哪些人是可以的，哪些人是欠缺的，哪些人是需要淘汰的。7、給出需要補(bǔ)齊或者替換的核心崗位的基本畫像：具備怎樣的能力，帶過(guò)什么樣的項(xiàng)目，過(guò)來(lái)主要解決什么問(wèn)題，和現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)怎么配合，哪些公司會(huì)有這樣的人，怎樣鎖定目標(biāo)群體，怎樣才能吸引到這樣的人才，等等。8、創(chuàng)始人會(huì)自然而然地向我提出這樣的要求：你很了解我們，也很了解人才市場(chǎng)，我們很著急，你趕緊幫助我們找到這樣的人，拜托了，哥們兒。9、45天的時(shí)間，總共入職高管2人，核心研發(fā)4人，產(chǎn)品3人，運(yùn)營(yíng)1人。10、今年3月，該公司順利拿到C輪，估值狀況不是特別理想，但基本可以接受，畢竟這樣的資本年景，能拿到錢就是萬(wàn)幸了。通過(guò)我們?nèi)肼毜?0個(gè)人中，1個(gè)因?yàn)閭€(gè)人情況離職，其他生存良好。
BD方法論之二：互聯(lián)網(wǎng)高管的職場(chǎng)顧問(wèn)
1、每周都會(huì)接到不少的電話，或者是面談的邀請(qǐng)，有認(rèn)識(shí)了很多年的兄弟姐妹，也有剛剛接上頭的新朋友，有的是別的朋友介紹而來(lái)，也有不少是看了我的文章或聽(tīng)了我的分享想一起聊聊的。但大多數(shù)時(shí)候的主題都是圍繞著職場(chǎng)成長(zhǎng)和方向選擇的。2、有問(wèn)手頭有幾個(gè)Offer該選哪個(gè)好的，有處于職場(chǎng)迷茫期想知道何去何從的，有想問(wèn)該怎么提升職場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的，有人到中年產(chǎn)生職場(chǎng)焦慮感的，有的是問(wèn)該怎么和老板相處的，有的想知道如何在企業(yè)中獲得更多話語(yǔ)權(quán)的，還有問(wèn)怎么平衡工作和生活的，不一而足，五花八門。老K的建議未必全部有效，但至少我是一個(gè)好的傾聽(tīng)者，在這樣的溝通中，信任感得以建立，我也得到了很多思路的啟發(fā)，能幫到別人，能夠?yàn)榕笥褌兯刨?，是最讓我開(kāi)心的地方。3、回到BD當(dāng)中，企業(yè)的用人需求多數(shù)會(huì)掌握在為數(shù)不多的幾個(gè)高管和HR手中，他們知道我有獵頭的業(yè)務(wù)，覺(jué)得我做事做人靠譜，專業(yè)能力不差，那么在這樣循環(huán)往復(fù)的溝通中，雖然我從來(lái)都不會(huì)提到BD的事情，但很多朋友一旦產(chǎn)生這樣的需求，都會(huì)想到我的。4、我從來(lái)都沒(méi)有把獵頭看成是一個(gè)短線的生意，它更像是我的一種生活方式，平和地，不帶功利心地和大家交往，能夠幫忙的盡量幫忙，這樣幾年下來(lái)，雖然我從沒(méi)有主動(dòng)地和朋友們要單子做，但粗粗看了一下，和我產(chǎn)生合作的朋友，超過(guò)了7成。BD方法論之三：投資人的作用
1、投資人是互聯(lián)網(wǎng)圈里異常活躍的一群，他們消息靈通，人脈廣泛，可以預(yù)判某種前瞻性的方向，這些其實(shí)對(duì)于獵頭來(lái)講都具有重大意義。
2、通過(guò)他們，你可以了解一家企業(yè)的真實(shí)情況，避免服務(wù)那些爛項(xiàng)目，你也可以在更早的時(shí)間知道企業(yè)的核心崗位需求，你還可以在投資圈中認(rèn)識(shí)更多的創(chuàng)始人，這些都是有效的BD線索。3、當(dāng)然，作為獵頭，你也要對(duì)投資人有所幫助，比如我們不少的候選人，其實(shí)是有創(chuàng)業(yè)意向的，那么這樣的關(guān)系，就可以介紹給投資人，當(dāng)投資人對(duì)于一支團(tuán)隊(duì)或項(xiàng)目做盡調(diào)時(shí)，獵頭也可以提供側(cè)面的幫助；很多VC現(xiàn)在都有投后團(tuán)隊(duì)，他們很重要的一個(gè)任務(wù)就是為所投企業(yè)配備核心班底，在這里可以和我們產(chǎn)生很多的資源共享。BD方法論之四：候選人的作用
1、獵頭的候選人轉(zhuǎn)身就可以變成你的需求方，他履新之后，很多是要組建自己的團(tuán)隊(duì)的，你靠譜，你專業(yè)，那么他肯定會(huì)把你作為合作對(duì)象之一。我們有的候選人在入職意向初步達(dá)成后，會(huì)在第一時(shí)間來(lái)和我們探討他的下屬團(tuán)隊(duì)的招聘問(wèn)題。2、我們每年都會(huì)有幾家客戶是通過(guò)候選人的關(guān)系建立合作的，效果都還不錯(cuò)。BD方法論之五：各種線上線下的分享活動(dòng)
1、僅僅去參會(huì)當(dāng)聽(tīng)眾通常意義不大，換個(gè)名片跟沒(méi)換一樣，還是誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)誰(shuí)。2、你得去主講，這樣大家才能認(rèn)識(shí)你，了解你，對(duì)你感興趣，接下來(lái)的事情就順理成章了。3、我天生膽小，天生內(nèi)向，講話的時(shí)候臺(tái)下觀眾超過(guò)20人，腿肚子就哆嗦。但人在江湖，身不由己，舔著臉上唄。很少有人天生厚臉皮，臉皮都是后天練厚的，老K最近的臉皮好像比原來(lái)還是厚了不少。4、別一上臺(tái)就跟人介紹你的獵頭生意，含蓄點(diǎn)，深沉點(diǎn)，做個(gè)講究人兒。人家大老遠(yuǎn)來(lái)了不是聽(tīng)你推銷的，給人家端點(diǎn)干貨唄，別老急吼吼的，要向“西方文明人”學(xué)習(xí)，吃飯前先閉目祈禱，然后再抄起筷子大快朵頤。吃相太難看，誰(shuí)愿意跟你長(zhǎng)期合作啊。BD方法論之六：各種自媒體平臺(tái)的使用
1、自打成為一只公號(hào)狗之后，我的胡言亂語(yǔ)突然有了更多的受眾，在他們的激勵(lì)和啟發(fā)下，我的公號(hào)狗嘴里又吐出了更多的象牙。在這個(gè)過(guò)程中，居然多出了許多BD的機(jī)會(huì)，是我始料未及的。2、不過(guò)想想也挺正常，按照銷售的漏斗理論，原來(lái)我的接觸面就是幾百上千個(gè)熟人，以及熟人的熟人，但在自媒體的威力下，漏斗的上層突然擴(kuò)大到了幾萬(wàn)幾十萬(wàn)受眾的級(jí)別，向下滲漏的機(jī)率自然大幅提升。BD方法論之七：最后的大招
1、BD不必刻意為之，你每一次對(duì)外的溝通或者見(jiàn)面都是BD的機(jī)會(huì)；2、圈子很小，要好好混，別太功利，眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。誰(shuí)都不是傻子，順著“掙快錢”的路子，你會(huì)越做越死，秉性純良一點(diǎn)，你的路會(huì)越走越寬。3、好好修煉自己，讓自己成為一個(gè)對(duì)別人有價(jià)值的人。職業(yè)社交的圈子沒(méi)有那么功利，因?yàn)椴⒉皇撬械慕煌家越疱X為衡量標(biāo)準(zhǔn)；但職場(chǎng)社交的圈子又很現(xiàn)實(shí)，你如果不能輸出價(jià)值，沒(méi)人會(huì)愿意跟你長(zhǎng)期玩下去。這種價(jià)值可以是資源、學(xué)識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)、人脈等等，如果這些都不具備，你還可以是一個(gè)熱情愛(ài)幫忙的人，久而久之，你也可以成為某個(gè)圈子的中心。（*本文來(lái)源知乎，版權(quán)歸原作者所有）
