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銷售談判,就是一場博弈

添加時間:2021-12-29 17:52:24
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  一、談判的基本原則

  1、合作原則:

 ?。?)量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息,所說的話不應(yīng)包含超出的信息。

 ?。?)質(zhì)的準則要求不要說自知是虛假的話,不要說缺乏足夠證據(jù)的話。

  (3)關(guān)系準則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題,不要漫無邊際地胡說。

 ?。?)方式準則要求清楚明白,避免晦澀,歧義,要簡練,井井有條。

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  2、禮貌原則:禮貌原則包括6個準則:

  ①得體準則是指減少表達有損于他人的觀點;

  ②慷慨準則是指減少表達利已的觀點;

  ③贊譽準則是指減少表達對他人的貶損;

  ④謙遜準則是指減少對自己的表揚;

 ?、菀恢聹蕜t是指減少自己與別人在觀點上的不一致;

 ?、尥闇蕜t是指減少自己與他人在感情上的對立。

  二、談判的特點

 ?。?)合作性與沖突性合作性表明雙方的利益有共同的一面,沖突性表明雙方利益又有分歧的一面,

 ?。?)原則性和可調(diào)整性原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限,即談判的底線??烧{(diào)整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

 ?。?)經(jīng)濟利益中心性。

  三、談判的影響因素

 ?。?)交易內(nèi)容對雙方的重要性;

  (2)各方對交易內(nèi)容和交易條件的滿足程度;

 ?。?)競爭狀態(tài);

  (4)對于商業(yè)行情的了解程度;

 ?。?)企業(yè)的信譽和實力;

 ?。?)對談判時間因素的反應(yīng);

 ?。?)談判的藝術(shù)和技巧。

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  四、談判的作用

  采購談判在采購活動中的作用如下:

  (1)可以爭取降低采購成本;

 ?。?)可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量;

 ?。?)可以爭取采購物資及時送貨;

 ?。?)可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項目;

  (5)可以爭取降低采購風險;

  (6)可以妥善處理糾紛維護雙方的效益及正常關(guān)系,為以后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。