在工作生活中，我們常常需要給人留有良好的第一印象，希望能獲得他人的認(rèn)可，體現(xiàn)個(gè)人的影響力，比如開展公開講演、參加同行交流會(huì)、參加面試等等。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些人雖然是第一次接觸，但是他們總能輕而易舉贏得他人的好感和支持。有些人第一次認(rèn)識(shí)就會(huì)讓你有似曾相識(shí)之感，讓你感到親切、吸引你進(jìn)一步了解他們；而有些人則會(huì)令人生厭，于是敬而遠(yuǎn)之。

　　一、什么是影響力？

　　是什么造成了這些差異呢？那些能在第一面就對(duì)他人產(chǎn)生巨大影響力的人，是因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)表現(xiàn)出力量與親和兩類特質(zhì)。

　　想要迅速影響他人，光有“力量”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的

　　大多數(shù)人會(huì)產(chǎn)生誤解，認(rèn)為如果想要迅速征服認(rèn)識(shí)的人，我們需要做的只有用實(shí)力去震懾對(duì)方，比如展示出自己在某一領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)、光輝歷史等等。但是，如果你僅是展示出你的力量，你也許可以迅速獲得他人的尊敬，但同時(shí)會(huì)使他們產(chǎn)生畏懼。如果你想要立刻獲得他人的欽佩，就一定要在表現(xiàn)出力量的同時(shí)，讓他們感受到你的親和。

　　1.力量包括能力和意志力

　　一個(gè)展示出力量的人會(huì)令人感到，你有能力實(shí)現(xiàn)你提出的論點(diǎn)，并且你能督促自己采取行動(dòng)、去盡力追尋你的目標(biāo)。它包含了兩個(gè)維度：能力與意志力。

　　能力指的是那些能夠幫助你完成某一目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)力，包括：身體力量、專業(yè)知識(shí)、社交技能等等。而意志力指的是能幫助你去堅(jiān)持追求目標(biāo)與夢(mèng)想的意愿。一個(gè)具有意志力的人，能做到為了目標(biāo)抵御誘惑，能控制自己用更冷靜方式處理問題，以及可以抵抗和推翻不利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的沖動(dòng)。

　　當(dāng)人們第一次接觸時(shí)，表現(xiàn)出力量的一方可以獲得大多數(shù)人的尊敬。其中，一種展現(xiàn)力量的重要方式是做到自我堅(jiān)定：做到能夠不傷害他人、以及控制自己的攻擊性的同時(shí)，堅(jiān)定自己的立場(chǎng)。自我堅(jiān)定同時(shí)體現(xiàn)了能力和意志力，需要一定的社交能力，更需要我們可以經(jīng)受住外界的壓力。

　　人們可以在與我們第一次溝通過程中，通過觀察我們是不是能堅(jiān)定自己的立場(chǎng)、能否拒絕不合理的請(qǐng)求，來判斷一個(gè)人是不是一個(gè)好應(yīng)付的人，還是一個(gè)需要被嚴(yán)肅對(duì)待的人。

　　2.親和的關(guān)鍵是核心方面的相似性

　　長(zhǎng)久以來，人們誤解了親和的含義，認(rèn)為表達(dá)親和意味著表達(dá)友好，意味著要多退讓好說話。但實(shí)際上，你要讓別人相信，你們追求的目標(biāo)、欣賞的價(jià)值觀是一致的——人們會(huì)從相似性中感受到親和。

　　將親和定義為一種“歸屬感”“共同點(diǎn)”，包括做到：共情與熟悉。

　　3.要影響他人，力量與親和缺一不可

　　如果想要迅速成功地影響他人，只表現(xiàn)出力量是不夠的的。誠然，缺乏力量會(huì)使他人看清我們、對(duì)我們的話語不屑一顧。但是，如果只表現(xiàn)出力量，又會(huì)讓他人產(chǎn)生敵意，擔(dān)心我們會(huì)站在他們的對(duì)立面，因此即使雙方達(dá)成合作，對(duì)方也是心存顧慮與戒備的；而只有在表現(xiàn)出力量的同時(shí)被溫暖包裝，才更容易獲取信任和支持，因?yàn)樗麄儠?huì)意識(shí)到，支持我們就等于支持自己，我們的目標(biāo)是一致的。

　　許多人不愿意表達(dá)親和，是因?yàn)閾?dān)心一旦表達(dá)溫暖會(huì)降低自己的力量感。而事實(shí)上，力量與親和是不同的兩個(gè)維度，它們是相通的，是互補(bǔ)的。一個(gè)人完全有能力做到擁有力量且不冷漠。例如，美國(guó)前總統(tǒng)奧巴馬的演講中，會(huì)強(qiáng)調(diào)自己作為父親、作為丈夫、作為家人的一面。于是，聽眾既會(huì)因?yàn)樗麄兊穆殭?quán)而尊敬他們；又會(huì)因?yàn)楹妥约河蓄愃频母杏|產(chǎn)生共鳴，更愿意支持他的想法。

　　二、如何獲取影響力？

　　1.確保所有聲音你都能聽見。這么做其實(shí)就是“互惠”“溫暖”的一種形式。通過給予他人注意力和關(guān)懷，從而利用互惠效應(yīng)，讓別人重視你的意見。

　　2.可預(yù)見性與穩(wěn)定。如果你朝令夕改，如果你隨時(shí)推翻自己的論斷，就會(huì)打破別人對(duì)你的承諾，你的權(quán)威自然而然受損。

　　3.公平。在我看來公平是為了更好地實(shí)現(xiàn)“溫暖”。

　　4.管理者形象與被管理者形象實(shí)現(xiàn)高度統(tǒng)一。其實(shí)就是你要讓別人相信，你們追求的目標(biāo)是一致的，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

　　5.讓別人看到你提出的策略在過去同情況下取得的成績(jī)。就好比告訴別人，10個(gè)小伙伴，9個(gè)聽話——這就是應(yīng)用了社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)。

　　6.展示建議的稀缺性。你向別人溝通策略時(shí)，展示出爭(zhēng)取權(quán)益的來之不易，為什么其他人爭(zhēng)取不到，這就是利用資源稀缺性效應(yīng)。