要想在談判中應(yīng)對(duì)好客戶提出的問(wèn)題，同樣不是一件容易的事。銷售代表不僅要根據(jù)對(duì)方的提問(wèn)來(lái)回答，而且還要盡可能地把問(wèn)題講清楚，使提問(wèn)者得到最為清晰明確的答復(fù)。同時(shí)，銷售代表還要對(duì)自己回答的每一句話負(fù)起責(zé)任，因?yàn)榭蛻艚?jīng)常把他的回答理所當(dāng)然地視為一種承諾，認(rèn)為具有合同效力。這樣一來(lái)，銷售代表往往會(huì)承擔(dān)一定的精神負(fù)擔(dān)與壓力。

　　銷售代表是否掌握應(yīng)答技巧不在于他回答問(wèn)題的“對(duì)”或“錯(cuò)”，而在于是否明確應(yīng)該說(shuō)什么、不應(yīng)該說(shuō)什么以及怎樣說(shuō)才能達(dá)到最佳效果。職場(chǎng)話語(yǔ)王總結(jié)發(fā)現(xiàn)，談判的應(yīng)答技巧并沒(méi)有想象的那么難，只要掌握以下幾條要領(lǐng)即可輕松應(yīng)對(duì)。

　　要領(lǐng)一：為自己爭(zhēng)取充分的思考時(shí)間

　　回答問(wèn)題前一定要謹(jǐn)慎，最好先對(duì)問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真的思考，要做到這一點(diǎn)就得爭(zhēng)取充分的思考時(shí)間。

　　一般來(lái)說(shuō)，銷售代表對(duì)問(wèn)題答復(fù)得好壞跟思考時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱?，有些客戶?huì)不斷地催問(wèn)，迫使銷售代表在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促作答。一旦遇到這種情況，作為銷售代表一定要沉著，不必顧忌談判對(duì)手的催問(wèn)，可以明確告知對(duì)方“我需要一些時(shí)間進(jìn)行認(rèn)真思考”。

　　要領(lǐng)二：看問(wèn)題值不值得回答

　　銷售代表有回答問(wèn)題的義務(wù)，但這并不意味著銷售代表必須回答客戶所提的每一個(gè)問(wèn)題，尤其是對(duì)某些不值得回答的問(wèn)題，完全可以禮貌地拒絕回答。

　　要領(lǐng)三：不要輕易給出回答

　　銷售代表回答問(wèn)題一定要有針對(duì)性。有的時(shí)候，客戶會(huì)提出一些模棱兩可或旁敲側(cè)擊的問(wèn)題，意在以此摸清銷售代表的底細(xì)。對(duì)這一類問(wèn)題，更要清楚地了解客戶的用意之后再作答，輕易、隨意作答很可能會(huì)讓己方陷入被動(dòng)。

　　要領(lǐng)四：不要確切回答對(duì)方的提問(wèn)

　　在回答問(wèn)題的時(shí)候，一定要給自己留有余地。在談判過(guò)程中，也不要過(guò)早地暴露自己的實(shí)力。通常來(lái)說(shuō)，銷售代表可以先列舉一件類似的情況，然后再拉回正題，或者利用反問(wèn)轉(zhuǎn)移重點(diǎn)。

　　要領(lǐng)五：不要徹底回答所提的問(wèn)題

　　客戶代表要盡量縮小客戶所提問(wèn)題的范圍，或者對(duì)回答的前提加以說(shuō)明，以免被客戶鉆了自己的語(yǔ)言漏洞。

　　要領(lǐng)六：找借口拖延答復(fù)時(shí)間

　　某些情況下，銷售代表可以用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來(lái)拖延答復(fù)。當(dāng)然，拖延時(shí)間只是緩兵之計(jì)，它并不等同于可以拒絕回答客戶提出的問(wèn)題。因此，銷售代表仍要進(jìn)一步思考怎樣來(lái)回答對(duì)方的問(wèn)題。

　　要領(lǐng)七：減少客戶追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)

　　如果客戶發(fā)現(xiàn)了銷售代表語(yǔ)言的漏洞，通常會(huì)刨根問(wèn)底地追問(wèn)下去。所以，回答問(wèn)題時(shí)要格外注意，千萬(wàn)不要讓客戶抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。為了不讓自己陷入這樣的困境，借口問(wèn)題無(wú)法回答也是一種應(yīng)對(duì)之策。

　　要領(lǐng)八：順?biāo)浦?，將錯(cuò)就錯(cuò)

　　談判的時(shí)候，由于雙方在表達(dá)跟理解上的不一致，錯(cuò)誤理解對(duì)方講話意思的事情時(shí)有發(fā)生的。大部分情況下，這會(huì)增加談判雙方信息交流與溝通方面的難度，因而有必要及時(shí)予以更正、解釋。但是，在某些情境中，這種錯(cuò)誤理解可以在談判中為己方帶來(lái)好處，此時(shí)銷售代表就可以采取將錯(cuò)就錯(cuò)的策略。

　　當(dāng)客戶對(duì)我們的答復(fù)產(chǎn)生了錯(cuò)誤的理解，而這種理解又對(duì)我們一方有利時(shí)，我們也未必一定要糾正對(duì)方的理解，順?biāo)浦劬蚈K了。